随着地方政府对非标融资的压降和监管机构对租赁物合规性监管力度的不断加大，作为融资租赁行业重要项目来源的城投业务面临优质项目大幅减少、项目潜在风险逐渐攀升的局面。如何助力产业升级发展、真正实现融资租赁“融资+融物”的本质属性备受国内融资租赁公司关注。一些央企系融资租赁公司在产业转型道路进行了积极尝试，探索出了融资租赁助力实体经济发展多种新模式，值得正在寻求业务转型的融资租赁公司借鉴。

一、融资租赁促销模式

对于生产制造厂商，融资租赁可以是非常有效的促销手段。一方面，帮助生产制造企业一次性回收资金，降低设备销售过程中产生的应收账款，加快生产制造企业的资金流动；另一方面，融资租赁业务有助于缓解设备购买方的资金压力，帮助生产制造企业加速市场开拓，促进产品销售，获取更多的销售利润。因此，对于背靠大型生产制造企业的融资租赁公司，通过将融资租赁嵌入产品销售网络，可以实现融资业务与产品销售拓展的双赢。

HZ租赁有限公司就是以融资租赁促进集团产品销售的典型例子。该公司成立于1993年，是国内第一批成立的内资试点型融资租赁机构，公司于2007年重组后正式从事融资租赁业务。公司成立初期即以航空租赁作为核心业务的战略发展方向，在提高自身专业化服务能力的同时为其所属集团国产飞机进入国内航线运营提供了极大助力。2007年以前，中国的国产飞机在国内航线上没有运营。HZ租赁2007年首次以融资租赁的方式使得新舟60进入国内支线航空运输市场，打破了国内航线无国产民机运营的局面。十余年来，HZ租赁累计为以新舟60为代表的支线飞机、以Y-12为代表的通航飞机等多种类型的国产民机提供了“销售+金融+服务”的全产业链促销服务，成功建立了“环渤海支线快线模式”、“黑龙江支线网络模式”和“阿拉善基本航空服务模式”等模式。针对航空公司的市场化租赁需求，公司优先选择主流机型，陆续引进EMBRAER、BOMBARDIER等支线客机以及A320、B737等干线客机，构建多样化的机队。公司在航空板块多年来不断深耕，持续加大对航空产业链配套企业支持力度，当前业务不仅覆盖了航空工业集团产业链上下游企业，同时拓展至了其他的军工类央企和军民融合产业，航空板块整体业务在公司业务中占比约30%。业务模式上，HZ租赁由原来的类信贷售后回租模式逐步向融资租赁和经营性租赁相结合的模式转型，通过融资租赁与经营租赁等手段带动集团航空航材类产品的销售。通过融资租赁业务，公司保证了业务和公司规模的持续增长；通过经营性租赁业务，公司积累了强大的资产管理能力，提升了公司的核心竞争力。同时，公司还积极推进二手租赁资产交易平台的建设，通过资产经营拓宽了盈利模式，也进一步助力集团内主业板块提升销售业绩。

二、融资租赁向专业服务模式发展

专业化和特色化是融资租赁公司未来发展的重要方向。优化产业链布局、聚焦细分领域，成为部分央企融资租赁公司转型的重要路径。以融资租赁作为金融工具向产业链上下游辐射，在做到市场认可、股东业绩考核及规模增长三者平衡的基础上，融资租赁公司在专业背景之下可以将服务延伸至特定领域金融以外的实体服务板块，成长为某一特定领域的综合服务商。

HN融资租赁有限公司是融资租赁行业转型专业服务模式的典范，该公司成立于2016年，是某航空集团公司下设的全国性中外合资融资租赁公司。公司依托该航空集团的航空主业优势，发挥与集团产业板块间的协同，坚持市场化、专业化和国际化运营。公司成立初期以飞机融资租赁为主，中期介入老旧飞机处置业务和通航、模拟机等上下游业务，坚持“将产业链做长、产业链各环节做精、环环获利”，现在逐步向航空资产综合服务商转型。公司为集团内外企业提供各类航空资产融资租赁、经营性租赁、资产代管和商务咨询等服务，形成自身的核心竞争力，走“专业服务，融通致远”的发展之路。在业务转型探索方面，HN租赁坚持保障生存是公司发展的基本前提，多维度深耕航空领域业务，形成了“高空-低空-地面-同业”四维度并举的业务模式。在高空维度上，继续推动民航客货机的租赁业务；在低空维度上，探索开展通航业务，积极进入通航租赁细分市场；在地面维度上，继续拓展上、中、下游航空企业的租赁业务，做好模拟机、航空中小型设备租赁、机场建设设备租赁、通用机场的建设、机场塔台设备等租赁；在同业合作维度上，以联合租赁、转租赁等方式积极开展飞机资产包交易、飞机资产置换等合作项目。在专业化的发展道路方面，公司根据自身的资源禀赋和核心优势，围绕飞机资产，发展不同的业务模式。在业务实践中，公司通过不断摸索实现了业务模式的四个转变：一是由单一的融资租赁业务向融资租赁、经营租赁、航材、飞机处置等多业态转变；二是由集团内部业务向内外部业务并重转变；三是由国内业务向国内、国际业务并重转变；四是由客机业务向客货机、通航业务并重转变。目前，HN租赁已形成了飞机租赁、老旧飞机处置、飞机发动机租赁、地面特种设备租赁以及飞机资产托管五大业务板块，航空资产综合服务商已初具雏形。

三、融资租赁产融结合模式

融资租赁公司由于与集团内其他产业实体在利益上相对独立，因此普遍在集团内业务协同上存在较大阻力，导致很多潜在的产融结合业务机会难以落地，制约了集团内业务的拓展。为促进融资租赁更大程度为集团主营业务服务，融资租赁公司需要从集团整体利益出发，找准集团内外客户的真实需求，让融资租赁公司与集团内其他产业实体产生较强的利益绑定，搭建创新的综合业务模式，使融资租赁业务与实体业务在业务拓展与风险控制方面得到双重提升。

JZ租赁有限公司为行业提供了融资租赁产融结合模式的成功样板，该公司成立于2014年，是某大型建筑施工类央企的控股子公司。由于该央企集团的主营业务为基础设施建设，JZ租赁选择围绕其集团内部业务主要开展基础设施租赁、工程机械租赁及商业保理业务，坚持“聚焦主业、相关多元”的发展路线，深耕建筑施工上下游板块，推动业务与产品结构转型。公司按照集团发展规划，根据自身业务拓展的需求，不断探索以集团内施工单位、集团外业主为承租人的不同租赁模式，推动集团主业施工项目。针对集团内施工单位，JZ租赁积极开展集团内盾构设备经营性租赁业务，基本覆盖了集团所有新采购的盾构设备，打造“造—买—用—管—转”五位一体的经营管理模式，有效缓解了施工单位采购资金集中支付的压力，降低了该集团集团对外融资综合成本。针对集团外业主，JZ租赁与业主及项目所在地的地方政府建立良好的沟通合作机制，针对基础设施、工程装备等不同标的物设计租赁和保理有机结合的产品体系，持续完善业务模式。在当前监管机构严格限制客户集中度的背景之下，公司逐步调整交易架构、压降以集团内单位为承租人的业务占比，对部分施工单位为其集团下属子公司的项目，将项目承租人由集团内施工单位转变为集团外业主单位。在具体操作中，JZ租赁在款项投放时指定资金用途，明确业主单位收到融资租赁款项后将向其集团内施工单位支付；针对公司与集团内施工单位拓展的客户，施工单位对JZ租赁提供一定的风险共担与收益补偿，实现合作双赢。业务模式方面，公司通过“联合体投标”、“租赁+保理”等创新模式，在项目实施前期，协助集团内施工单位中标项目，打造“投融资+建设+运营+租赁”四位一体模式，形成资源整合平台。其中，公司以“回租+杠杆”模式直接拉动集团主业项目拓展，同时带动项目的设备提供商、车辆提供商、充电桩运营商等上下游的发展，助力主业开展的同时为业主提供项目全方位的资金支持，通过产融结合模式打造“金融+”服务方案。

四、结语

相较大型综合类融资租赁公司相对积极的多元化业务风格，不少央企产业类融资租赁公司均是围绕控股股东的产业链及其相关产业开展业务。虽然部分公司也有拓展外部市场化业务的目标和规划，但对于开展其他非强相关行业的融资租赁业务大多采用审慎态度，因此业务投放行业集中度普遍偏高。这也使得公司在特定行业领域具有较高的专业化水平，有助于公司在该行业内形成一定的优势地位。

以上央企系融资租赁企业的产业转型发展模式和经验可以为当前以平台类业务为主的中小融资租赁公司提供有益的借鉴。具有产业背景的中小融资租赁公司可以根据公司及股东自身资源禀赋，筛选重点优势产业，清晰判断自身优劣势，明确转型方向与发展目标，加强专业人才队伍建设，从而逐步加大在产业项目上的布局，实现公司租赁业务的转型发展。